شش فوت کوزه­ گری مذاکره

۱- خود را جای طرف مقابل بگذارید

برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است (EMPATHY) . همدلی به این­ معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . بیشتر با مخاطب و توجه به گفته­هایش می توانید به میزان زیادی به خواسته­ها و نگرانی­هایش پی ببرید و در نهایت با اعتمادسازی بیشتر به او کمک کنید تا با آسودگی خاطر با شما به توافق برسد.

۲- سوال­های خوب بپرسید و خوب گوش بدهید تا اطلاعات دقیق­تری به دست آورید.

توصیه من به دوستان این است که در مذاکرات حدود ۷۰ درصد از وقتشان را گوش بدهند و فقط ۳۰ درصد حرف بزنند و برای این­که جریان صحبت برای طرف مقابل روان­تر صورت پذیرد باید با سوالات خوب و حرفه ای مسیر صحیحی به روند مذاکره بدهند.

۳- به منفعت های پنهان درپشت خواسته های مطرح شده توجه کنید.
خیلی وقت­ها افراد چیزهایی را به شکل یک خواسته مطرح می­کنند که اگر عمیق تر به آن توجه کنید می­توانید نیازها و خواسته هایی فراتر از آن­چه به ظاهر مطرح شده را دریابید..
۴– بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند.

دانش قدرت می آفریند. تا حد ممکن شرایطی را فراهم آورید تا اولین پیشنهاد
از سوی طرف مقابل صادر شود. هر چه بیشتر سوال­های حرفه ای بپرسید و هر چه بهتر گوش فرا دهید اطلاعات بیشتری کسب می­کنید و بر بستر این اطلاعات ، امکان ارائه پیشنهادی حرفه ای را فراهم می سازید . ممکن است با بیان پیشنهاد خود فرصت را از دست بدهید. بنابراین تا حد ممکن در مقابل این­که شما اولین پیشنهاد دهنده باشید مقاومت کنید تا خود را از کسب امتیازات بیشتر محروم نسازید.

۵- تک بعدی برخورد نکنید و خود را برای ارائه پیشنهادهای جدید آماده
سازید 
پیشنهاد من این است که قبل از هر مذاکره هدف نهایی و مطلوب مذاکره را بشناسید و آن­را مشخص کنید . البته شکی نیست که باید برای رسیدن به هدف خود ساختارهایی کلی را درنظر بگیرید اما یادتان باشد خیلی وقت­ها در زمان مذاکره و باگوش سپردن به حرف­های طرف مقابل امکان ایجاد پیشنهادهایی تازه وجود دارد که منافع طرفین را پوشش می دهد. ایجاد راه­حل­های متنوع امکان رسیدن به توافق را افزایش می دهد و از انجماد مذاکرات جلوگیری می­کند.

۶- احساس برنده بودن را در طرف مقابل ایجاد کنید

در بازی مذاکره نه تنها باید تفکر برنده –برنده حاکم باشد ، بلکه باید کاری کنید
که طرف مذاکره برنده بودن را احساس کند. در تفکر برنده –برنده اولین اصل احترام
متقابل است. پس از آن باید به دنبال زمینه های مشترک بگردیم و به خواسته ها و
نگرانی های خودمان و طرف مقابل توجه کنیم و با ذهن باز و مثبت راه­ حل­هایی پیدا
کنیم که هردو طرف از آن منتفع شوند و ازسویی دیگر ، فضایی را ایجاد کنید که طرف مقابل احساس برنده بودن را در زمان مذاکره  و به خصوص در پایان آن با تماموجودش لمس کند .