مهارت فروش را یاد بگیرید حتی اگر فروشنده نیستید.

فروش یک مهارت پیش‌پاافتاده نیست، بلکه یک مزیت بزرگ در هر کاری محسوب می‌شود. حتی اگر فروشنده هم نباشید، مهارت فروش شما نشان می‌دهد که به طور کلی در حرفه، رابطه و حتی زندگی خود چقدر موفق هستید.

فروشندگان موفق علاوه بر مذاکره، مهارت‌هایی چون برقراری ارتباط، گوش دادن فعال، سخنرانی در جمع، روانشناسی اجتماعی و بسیاری موارد دیگر را نیز می‌دانند. این‌ها مهارت‌هایی هستند که تلاش و صرف هزینه برای یادگیری و بهبود آن رویاهای شمار را به واقعیت بدل می‌کند.

در این مقاله از بلاگ سایت آرال شهر می‌خواهیم راهکارهایی عملی و اثبات شده را برای ارتقای مهارت‌های فروش معرفی کنیم. امیدواریم با به کار گیری این راهکارها بتوانید چالش‌های زندگی خود را به پیروزی تبدیل کنید.

به یاد داشته باشید که همواره برای دریافت آموزش‌های حرفه‌ای و کاربردی  می‌توانید به آکادمی موسسه شهر مدیریت آرال مراجعه کرده و از دوره‌های مختلف کسب و کار با آموزش های کیمیاگران بهره ببرید.

برداشت خود را از فروش تغییر دهید

شاید با شنیدن عبارت فروشنده موفق با یاد جوردن بلفورت، گرگ وال استریت افسانه‌ای بیفتید. کسی که سهام بی‌ارزش را به مشتریان از همه جا بی‌خبر می‌فروخت و میلیون‌ها دلار به جیب می‌زد. فروشنده‌ای دروغگو، طمعکار وخودپسند که حالا به تصویری کلیشه‌ای از یک فروشنده در ذهن مردم بدل شده است.

این واقعیت که در گذشته، فروشندگان در فروختن محصولات نامطلوب بسیار موفق بودند و همیشه کارمزد خود را مقدم بر نیاز مشتری قرار می‌دادند، باعث شده که امروز مردم به  فروشندگان اعتماد نداشته باشند. اما مدت‌هاست که تکنیک‌های فروش متناسب با نیازها و انتظارات مصرف کننده تغییر کرده است.

این روزها دیگر فروشنده کسی را مجبور به خرید نمی‌کند. دیگر مهارت فروش، شامل تحت فشار قرار دادن مشتری و لاف زدن در مورد محصول نمی‌شود.

درحال حاضر فروش، فرایندی مشاوره‌ای و با محور نیاز و تقاضاست. یک فروشنده موفق قبل از هر چیز یک شنونده خوب است که هدفش ایجاد تغییر و همکاری با مشتری برای یافتن راه حل مناسب است.(دوره های حرفه ای فروش: لینک)

خود را به جای خریدار بگذارید

فروشنده خوب می‌تواند آنچه خود می‌خواهد را به مشتری بفروشد. اما یک فروشنده عالی می‌تواند آنچه را که مشتری نیاز دارد به او بفروشد.

برای اینکه یک فروشنده عالی باشید باید قبل از هرکاری تحقیق کنید و از انگیزه‌های اصلی مشتری برای خرید مطلع شوید. اساسا مردم به دو دلیل خرید می‌کنند، یا می خواهند مشکلی را حل کنند یا به هدفی شخصی یا حرفه‌ای برسند. به بیان بهتر، مشتری می‌خواهد به آنچه نیاز و خواسته‌اش را برآورده می‌کند برسد.

بدون دانستن اینکه چه چیز بر تصمیم مشتری تاثیرگذار است، نمی‌توانید آینده درخشانی را که محصول شما برایش به وجود می‌آورد، ترسیم کنید.

روش‌های مختلفی برای اطلاع از نیاز مشتری وجود دارد. می‌توانید بر مشکل مشتری، تمرکز کنید و محصول خود را به عنوان راه حل ارائه دهید. می‌توانید احساس نیاز در مشتری را تحریک کرده و از اهداف و نیازهای شخصی یا شغلی وی به عنوان راهنما استفاده کنید.

هیچ‌گاه مرحله تحقیق را دست کم نگیرید. برای شناخت عمیق‌تر مشتری وقت و انرژی صرف کنید. با این کار از انگیزه‌های اصلی خرید مشتری آگاه می‌شوید.

برنامه ریزی و تمرین کنید

تمرین روش‌ها و مهارت‌های فروش شما را به فروشنده‌ای عالی تبدیل می‌کند. به یاد داشته باشید که فروش اصلا کار ساده‌ای نیست و نیاز به تمرین و آمادگی دارد.  اما این تمرین و آمادگی را با تنها حفظ کردن چند جمله اشتباه نگیرید.

صدها روش وجود دارد که می‌توانید مهارت‌های فروش خود را تقویت کنید. ثبت نام در کارگاه‌های فروش و یافتن یک مربی کمک زیادی به رشد مهارت‌های فروش شما می‌کند. برای مثال می‎‌توانید به عنوان یک تمرین دوست خود را متقاعد کنید تا به یک کنسرت موسیقی برود.

 پروسه فروش همچون یک سفر است. با تعیین اهداف مختلف و یادگیری مهارت‌های گوناگون، دستیابی به اهداف را تمرین کنید. در این راه خوب است که نقاط ضعف خود را شناخته، بر آنها تمرکز کرده و آنها را رفع کنید.

آرام باشید و لاف نزنید

احتمال دارد که همیشه طبق برنامه پیش نروید. پس آمادگی تغییر برنامه ناگهانی را داشته باشید. وقتی در موقعیتی دشوار گیر می‌کنید، شاید حفظ اعتماد به نفس و خودداری از گزافه‌گویی سخت باشد.

ممکن است در حرف ساده به نظر برسد. اما شما باید یاد بگیرید که آرام و متین باشید. زبان بدن خود را با اعتماد به نفس حفظ کنید و حالت‌های صورت خود را کنترل کنید. سعی کنید لحن و سرعت کلام خود را عادی نگه دارید. زیرا این دو عامل تاثیر زیادی در فروش شما دارد.

هر فروشنده باتجربه‌ای به شما خواهد گفت كه فروش موفق به برقراري ارتباطی عميق با مشتری بستگي دارد. شما می‌خواهید به عنوان یک متخصص و صاحب نظر دیده شوید. پس مطمئن شوید که همیشه با نهایت احترام با مشتری رفتار می‌کنید.

موقعیت سخت دیگری که فروشندگان گاهی اوقات در آن قرار می‌گیرند، زمانی است که از فروش ناامید شده و شروع به التماس می‌کنند. به محض اینکه که مشتری این حس را تشخیص دهد، به شما  شک کرده و معامله انجام نمی‌شود.

پس حتی اگر بهترین کالای کره زمین را می‌فروشید، باید مشتری را به سوی خرید آن هدایت کنید،‌ نه اینکه به او التماس کنید. آمادگی ذهنی شما، قسمت بزرگی از موفقیت است.

مدل خرید مشتریان خود را بشناسید

کم پیش می‌آید که مشتریان برای خریدهای بزرگ خود در محل خرید تصمیم بگیرند. تحقیقات نشان می‌دهد که 51 درصد از تصمیمات خرید قبل از اینکه مشتری حتی به تامین کننده مراجعه کند، گرفته شده است.

مصرف کنندگان امروزی بشدت گزینشی هستند. آنها قبل از خرید، زمانی را برای بررسی گزینه‌های مختلف اختصاص می‌دهند.

 با وجود حجم گسترده‌ای از اطلاعات آنلاین و باکیفیت، به خصوص نظرات خریداران قبلی، مشتری هر آنچه را که برای تصمیم‌گیری مورد نیاز است، دراختیار دارد.

برای همین هم دیگر نیازی به صحبت با یک فروشنده ندارند. این یک خطر بزرگ برای شرکت‌های کوچک و بزرگ است. چر ا که رها کردن مشتریان بالقوه یک ضرر بزرگ برای تیم فروش به شمار می‌رود.

مانند مشتری فکر کنید

یک استراتژی که فروشندگان برای مقابله با این مسئله به کار می گیرند، تصور دیدگاه مشتری و معکوس کردن سفر خرید مشتری است. اگر شما بتوانید قدم‌های مشتری هنگام فرآیند خرید را درک کرده و بر آن مسلط شوید، شانس بیشتری برای تولید محتوای درست و ارائه راه حل‌های مناسب در زمان مناسب خواهید داشت. تلاش کنید مانند مشتریان خود فکر کنید. استراتژی خود را براساس اقدامات مشتری تنظیم کنید نه فرایند فروش خود.  

با توجه به اینکه بازاریابی محتوایی از عناصر اساسی یک فرآیند فروش مدرن است، تیم های فروش باید همکاری نزدیکی با همکاران بازاریابی خود برای جذب لیدهای بالقوه که بعدها تبدیل به مشتری می‌شوند، داشته باشند.

برای مطالعه بیشتر و تقویت بهتر مهارت‌های فروش می‌توانید به کتاب کیمیاگران فروش نوشته دکتر افشین گلستان مراجعه کنید.

این کتاب شامل 40 دستورالعمل کاربردی در قالب داستانی سادهاست که مهارت‌های فروش را به زیبایی، نه تنها برای فروشندگان، بلکه برای هر کسی که خواهان رشد، خلق ثروت و موفقیت است، توضیح می‌دهد. 

مشتری آنچه در ذهن دارید را می‌شنود، نه آنچه را که به زبان می‌آورید.

دکتر افشین گلستان