اصول مذاکرات حرفه ای
ممکنه منافع طرفین مذاکره یکی باشه؟
قطعا شما میخوای به منتها الیه مطلوبیت برسی ولی خب اون سر قضیه هم همینو میخواد و همیشه هم خواسته ها خلاف دیگری ست
گفت و گو فقط وقتی مذاکره ست که دو طرف منافع یا هدف متفاوتی داشته باشن.
- مثلا برای رفع اختلاف
- برای رسیدن به تفاهم کار مشارکتی
- برای گرفتن امتیاز فردی یا گروهی
قبل از مذاکره
فرآیند مذاکره فقط موقعی که وارد رینگ میشیم نیست. قبل از ورود به مذاکره، شروع و بعد از اتمامش ادامه داره
قبل از ورود به جلسه شما باید حداقل و حداکثر چیزی که میخواید یا همون مطلوبیت رو برای خودتون مشخص کنید. قطعا شما میخوای به منتها الیه مطلوبیت برسی ولی خب اون سر قضیه هم همینو میخواد و همیشه هم خواسته ها خلاف دیگری ست، پس مطلوبیت طرف مقابل رو هم مشخص کنید.
توافق در مذاکره
توافق همیشه اونجایی اتفاق میوفته که خواسته شما و طرف مقابلتون همپوشانی داره. همون نقطه ای که نه سیخ میسوزه نه کباب. به این ناحیه توافق میگن زوپا Zone of Possible Agreement (ZOPA). حالا هرکی زورش یا همون قدرت تاثیرگذاریش بیشتر باشه ناحیه توافق به نفعش تغییر میکنه و میاد سمت حداکثر خواسته هاش.
چک لیست مذاکره
زحمتی که شما باید بکشید اینه که یه چک لیست قبل از شروع جلسه طراحی کنید بدین شرح:
- هدفای مذاکره
- انتظارتون از مذاکره
- موضوعای مهمی که تو جلسه باید راجبش صحبت بشه
- نقاط ضعف شما و طرف مقابل
- نقاط قوت شما و طرف مقابل
- قدرت چانه زنی کی بیشتره (دست کی بازتره)
- بیشترین و کمترین امتیازی که مشه داد
- بیشترین و کمترین امتیازی که میشه گرفت
- چیا قابل بحثه
- چیا قابل بحث نیست
هدف مذاکره
هرچی دو طرف تلاش میکنن برای اینه که نقطه توافق رو به نفع خودشون انتخاب کنن. بهترین نقطه توافق یا بانتا (BANTA) Best Alternative to a Negotiation Agreement همون نقطه ایه که توافق نهایی اتفاق میوفته. به مواردی که قبل از مذاکره باید درنظر بگیرید، مکان و هزینه جلسه رو هم اضافه کنید.محل مذاکره میتونه زمین شما یعنی جایی که شما میزبان هستید یا زمین حریف باشه. گاهی هم مذاکره تو زمین بی طرف انجام میشه. و بر اساس اینکه شما میهمان یا میزبان هستید یک سری هزینه دارید؛ مثلا هزینه پذیرایی به عهده میزبانه. و هزینه های هدیه و پیشکش و کاتالوگ و معرفی نامه برای هر دوطرف.
نظرات کاربران:
به منظور ثبت دیدگاه وارد سایت شوید!