کمپین فروش چیست؟

کمپین فروش چیست

کمپین چیه؟

کمپین مثل مهمونیه. شما برای مهمونی کلی تدارک می بینید. مهمونا رو دعوت می کنید. پیگیری می کنین که حتما بیان. غذای مورد علاقه شون رو درست می کنید. و تو مهمونی حتما هیجان هست؛ چه تولد باشه چه مراسم یادبود. چه دورهمی فامیلی یا یه گعده ی دوستانه؛ هیجان با جنس متفاوت تو همه ی این مهمونی ها وجود داره.

مهمونی تا ابد ادامه نداره. یه بازه زمانی مشخص داره و تموم میشه اما رو آدمایی که اومدن به مهنونیتون تاثیر میذاره. با اون حال و هوا از مهمونی خارج میشن و هوشمندانه اینه که نه تنها نذارید بهشون بد بگذره بلکه یه کار یکنید بیشتر از انتظارشون خوش بگذره.

این دقیقا اتفاقیه که تو کمپین کسب و کار میوفته؛ کمپین، یه تاکتیکه. روش جنگی که انتخاب می کنید تا تو بازار بجنگید.

ویژگی کمپین برای بیزنس اینه که شما یه هدف تعیین می کنید ( مثلا معرفی یه محصول جدید ) و یه بازه زمانی کوتاه ( مثلا کمپین تبلیغاتی زمستانه )

 کمپین فروش چیه؟

کمپین فروش، یه پارتیه که تو کسب و کارتون راه میندازید تا تو یه بازه ی زمانی به فروش بیشتری برسید. روشیه برای پر رنگ کردن یه محصول و ایجاد تقاضاش رو تو بازار. تو کمپین فروش قراره هیجان خریدن ایجاد بشه. مشتری حال بهتری نسبت به خرید همیشگی تجربه میکنه و باعث میشه الان بیشتر بخره و منتظر تکرار این مهمونی بمونه.

چه زمانی کمپین فروش بذاریم؟

این سوال رو با چنتا سوال دیگه با هم جواب میدم: واسه چه مشتری هایی کمپین فروش ببندیم؟ واسه چه محصولی کمپین فروش بذاریم؟ و چجوری تو کمپین فروش موفق بشیم؟

کمپین فروش نهایتا قراره درآمد بیشتر برای سازمان ایجاد کنه پس تو زمانی باید برگزار بشه که پتانسیل فروش بالایی دارید. از کجا بفهمیم استعدادشو داریم یا نه؟ گزارشایی که از بخشای مختلف سازمانتون میگیرید بهتون میگه که تو چه زمان هایی از سال بالاتری میزان فروش رو داشتید. با چه مشتریایی بیشتری تکرار فروش رو داشتید. رو چه محصولی بیشترین تقاضا رو داشتید و با چه شیوه های فروشی بهترین فروش ها رو بستید. نتیجه ی همه این گزارشات به شما میگه که موثرترین زمان بستن کمپین فروش کِیه.

برای چه چیزی میشه کمپین فروش گذاشت؟

چرا کمپین فروش ببندیم؟

علاوه بر اینکه پول خیلی چیز خوبیه و مشتری معشوق ابدی کسب و کاره، شما به دلایل مختلفی ممکنه تصمیم بگیرید کمپین فروش بذارید:

برای معرفی و فروش یه محصول جدید

وقتی سازمان تو مرحله ای قرار گرفته که به افزایش درآمد فوری نیاز داره

برای  تبلیغ و جذب مشتری واسه اتفاق یا پروژه ای که تو آینده برنامه ریزی کردید

برای بازخورد گرفتن از مشتری راجب یه محصول یا خدمت

یا اینکه لازمه ارتباط بیزنس با مشتریان قدیمی و جدید رو بیشتر کنید

میخواین مشتری برندتون رو بشناسه و موقعی میخواد بخره شما یادش بیاید ( که این آگاهی از برند خودش داستان مفصلیه )

واسه خونه تکونی: وقتی لازمه موجودی انبار رو کم کنید

چجوری کمپین فروش ببندیم؟ راهنمای چیدن کمپین فروش

اولین قدم برای نوشتن کمپین فروش اینه که مشتری هدف یا همون مخاطب کمپین رو مشخص کنید. وقتی میانگین سن، درآمد، شغل و علاقه مندی مخاطبتون رو می دونید، اجزای کمپین فروش رو متناسب با مشتری طراحی می کنید و نهایتا کمپین اثربخش تری خواهید داشت. با شناختن مشتریتون، رسانه تبلیغاتی درستی رو انتخاب می کنید؛ مثلا برای مشتری جوون رسانه شما باید فضای مجازی باشه ولی اگر مخاطبتون سن بالاتر و مشغله کاری بیشتری داشته باشه، تبلیغات رادیویی و پادکست ها، گزینه ی درستن. شما محل برگزاری مهمونی رو بر اساس نظر و شرایط مهموناتون انتخاب می کنید؛ پس رسانه و مدل فروش کمپینی باید بر اساس نوع مشتری انتخاب بشه. غذای مهمونی باید باب میل مهمون باشه نه فقط میزبان؛ پس محصولی رو تو کمپین وارد کنید که مشتری بهش مشتاقه، اینجوری هم انرژی و هزینه کمتری برای تبلیغات کمپین لازمه و هم احتمال موفقیت کمپین فروش بالا میره.

مرحله بعدی،میشه هدفگذاری کمپین فروش . قراره چه رقمی بفروشید؟ اینو در نظر داشته باشید که هدفگذاری کمپین می تونه ریالی باشه ولی مقایسه کمپین با عملکرد فروش کل سازمان و با خروجی کمپین های گذشته نباید ریالی بلکه باید بر اساس حجم فروش باشه. دلیلش مشخصه یا بگم ریال امروز رو نمیشه با ریال سال قبل مقایسه کرد. هدف کمپین فروش باید بر اساس توانمندی سیستم فروش کسب و کار شما، میزان فروش کمپین های قبلی، میزان فروش کلی بیزنس و اینکه چقدر میخواید برای کمپینتون هزینه کنید تعیین بشه.

و دیگه با نام و یاد خدا استراتژی کمپینتون رو انتخاب کنید. برای این کار علاو بر نام و یاد خدا لازمه تیین کنید استراتژی چه نیازایی از مخاطب هدف شما رو برآورده می کنه.

قبلش یه لحظه ترمز کنیم و ببینیم استراتژی کمپین فروش چی هست اصن؟

استراتژی های کمپین فروش

1. یکی بخری یکی می بری

استراتژی‌ «یکی بخر، یکی بگیر» به مشتری این آپشن رو میده که با خریدش محصول دیگری رو رایگان یا با تخفیف دلچسبی بگیره. این استراتژی معمولا بهترین گزینه برای کسب و کاریه که موجودی انبار داره و میخواد رد کنه بره. یا مثلا سازمانی که میخواد سهامش رو سریع بفروشه. یکی بخر، یکی بگیر به مشتری انگیزه مید تا پول بیشتری خرج کنه و باعث میشه سازمان سریع به درآمد برسه‌.

2. نمونه رایگان

نمونه های رایگان به مشتری این امکان رو میده که یک کالا یا خدمت رو به مجانی امتحان کنه و قبل از تصمیم به خرید، مزایای محصول رو تجربه کنه. شرکتای نرم‌افزاری این استراتژی رو استفاده می‌کنن چون می‌تونن اپلیکیشن و محصولاتشون رو  بدون هزینه یا از دست دادن سود، آزمایش کنن. این کار علاوه بر اینکه به سازمان تو طراحی محصولش کمک میکنه، باعث ایجاد  علاقه و تقاضا برای محصول میشه.

3. فروش فلاشی

این استراتژی مثل فلاش دوربین عکاسی، تو یه تایم کوتا یه تخفیف خفن و عجیب غریب به مشتری میده. نکته اصلی این روش، سروصدا کردن ، هیجانی بودن و زمان محدودشه و معمولا برای تبلیغ و سر زبونا افتادن برند، استفاده میشه

4. تخفیف ها

از قدیم گفتن مشتری که چونه نزنه مشتری نیست. بنابراین بهترین استراتژی برای تشویق مشتریا به خرید، تخفیف دادنه. راه عالی پیاده کردن این استراتژی هم دادن کدتخفیف به خریدارا ست؛ مخصوصا برای فروش آنلاین. اینجا تاکید میکنم که شناختن مخاطبتون و نیازاش کلید موفقیت شما ست. بدون اینکه بدونین مشتریتون کیه، نمیتونین رو محصولی ک میخواد و حتما میخره تخفیف بذارید و اینجوری نه تنها درآمد اضافه نمی شه که ضرر هم می کنید.

5. تریپورز (سیم نامرئی)

این یه ذره جنایی میشه. دیدین تو فیلما یه سیم نامرئی جلوی در میکشن که طرف پاش بهش گیر کنه و همه چی منفجر شه؟ این همونه

شما یه محصول رو با قیمت پایین می فروشید و پای مشتری به این تکنیک شما گیر میکنه و میره سراغ خرید انفجاری. مثلا هایپر مارکتا برای اینکه همه ی لاین ها و قفسه هاش فروش داشته باشه، بکی از کالاهای پر مصرف مثل روغن رو ارزون می فروشه و مشتری یه چرخ دستی رو برای خرید روغن ارزون قیمت پر میکنه؛ اون هم نه یه بار، بلکه هر هفته یا هر ماه. نکته اصلی این استراتژی اینه که سیم نامرئی رو نزدیک زمین بکشید که حتما پای مشتریتون بهش گیر کنه. نه خیلی بالا نه چسبیده به کف زمین. واضح؟

 

الان که مشتریمونو میشناسیم، هدف کمپین رو تعیین و استراتژی رو انتخاب کردیم، باید برنامه اجرای کمپین رو بنویسیم.

مهمه که برنامه عملیاتی داشته باشین تا همه اعضای تیمتون بدونن چه مسیری قراره طی بشه

ضمن اینکه با این برنامه میتونین پیشرفت کمپین رو اندازه گیری کنین و اگه دیدین داره چپ میکنه سریع گارد ریل بذارین یا فرمونو بچرخونین. مثلا اگه شرکتی برای جذب مشتری و هدف درآمدی 100تومن بخواد فروش فلاشی رو پیاده کنه برنامه عملیاتیش اینجوری میشه:

یه دیتابیس از گروه مشتریانمون درست کنیم

یه لیست از تمام محولات قابل فروش تو این کمپین تهیه کنیم

یه جدول زمانی طراحی کنیم که هر مرحله از سناریوی فروش چه زمانی و چطور انجام بشه

جایی که میخوایم فروش رو اطلاع رسانی کنیم انتخاب بشه ( رسانه تبلیغاتی کمپین)

و وارد فاز اجرایی کمپین بشیم.

این تفکیک شدن فعالیت ها از هم باعث میشه اعضای تیم فروش به راحتی کمپین رو آماده و اجرا کنن و بدونن تو هر فاز چیکار باید بکنن.

تهش که مهمونی تموم شد باید با خانواده محترم بشینید چک کنید ببینید مهمونی همونجوری “می خواستید” و “فکر می کردید” برگزار شد یا اینکه چی فکر می کردین چی شد... . پس با اعضای سیستم فروشتون و البته بقیه بخش های سازمان بشینید و کمپینی که برگزار کردید رو آنالیز کنید؛ چرا که این کمپین آخرین کمپین فروش شما نخواهد بود و آنالیز نتیجه ش روی نتیجه ی بقیه کمپین هاتون تاثیرگذاره. علاوه بر این شما همین کمپین رو هم با هدفی برگزار کردید؛ پس باید خروجی و بازده کمپین رو هم بسنجید تا درصد سود کمپین فروش تعیین بشه و ببینید استراتژی انتخاب شده برای کمپین فروش شما درست بوده یا نه

مثلا اگر یکی بخر دوتا ببر رو استفاده کرده باشید ولی تارگت کمپین فروش به دست نیومده باشه، احتمال داره استراتژی تخفیف رو کالای دوم سبد خرید یا اصلا یه استراتژی چندگانه راست کار شما باشه